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2019年3月29日，在黑马成长营17期产品&营销模块中，智米科技CEO苏峻讲述了《小米生态链的爆品方法论》，分享给你。内容有删节，经讲者审阅授权发布。 （创业黑马学院注：智米科技是小米生态链企业，其研发生产的小米净化器总销量达800万台，在中国市场同类产品中销量最高，还有多款家电获得国际设计大奖） 口述 | 苏峻 整理 | 创业黑马学院 今天我分享的题目叫做《小米生态链的爆品方法论》，我大概分两个部分来讲： 1、到底是什么样的土壤让小米爆品频出？ 2、向苹果学习，智米科技学到了什么？ 01 什么样的土壤让小米爆品频出？ 黑马成长营17期课堂现场 小米自成立以来，就像一个爆品制造的机器。除了手机以外，还通过和生态链企业共同开发的方式，制造了电视、笔记本、手环、空气净化器、空调等大量爆品。为什么小米和小米生态链能持续催生爆品？ 以用户需求为导向 小米生态链的产品线延展得非常开，很多人问，你到底是科技公司还是沃尔玛？ 是科技公司还是沃尔玛不重要，重要的是小米生态链自己想做什么？ 小米想做大公司，而做一家大公司有两点很重要： 第一，一定要在大的基本盘上。 第二，高频次，就是一定要让用户跟你不是一次的买卖，频次越高越好。 长按图片保存可分享至朋友圈 小米最早的用户是大学在校男生，上大学的时他们没有钱，却渴望获得性价比高的科技产品，小米满足了他们，他们和小米的感情很深。 而这些人会长大，会结婚、生子、买房、买车……他们的成长过程中会产生各种各样的需求。于是小米创立生态链模式，并不断延展产品线，来满足他们的需求。 这背后的逻辑是什么？是用户逻辑。小米想要做的，是跟自己的核心用户产生长时间和高频次的链接。 产品即流量 除了从需求出发，作为互联网公司，小米在流量经营方面也独具优势。 流量从哪来？流量来自产品。 概念很简单，我们举个例子。 小米空气净化器出来第二年，我们在公司附近的华润五彩城看到一家250平米的小米之家有2000人排队购买，队伍从商场里排到大街上。 而且很多用户进去的时候是为买净化器，出来除了净化器还会揣两三个东西。这就是好产品带来的线下流量。 无论是什么时候、什么平台，最核心的还是产品，没有产品整个平台就没有持续的发展根基。 还有一点非常值得一提，小米生态链的设备全部是IoT设备，或者说80%以上是IoT设备。 一个用户只要买了小米生态链体系中的一件东西，比如净化器，他就能在智能家庭APP看空气质量，接下来他就可买智能灯、智能锁等一系列产品。 爆品产生流量，流量再转化卖更多的爆品，IoT在中间一加持，这就形成了增长飞轮。 爆品是流量的起点。小米自身能做到，而它又是如何能保证生态链企业也可以产出爆品呢？ 它好比竹林模式，生态链所有公司和小米都不存在控股关系，全部是战略投资关系。小米的战略投资跟纯财务投资不一样，他投了之后要管，管不是说命令你做什么，而是说你缺什么我给你补什么。 主要包括两个方面：第一个销售资源，小米整套体系产生了巨大的静态品牌效应；第二个供应链资源，小米在前端供应链上的溢价能力很强。这种战略投资方式，使得生态链公司能够在早期专注于做产品。 长按图片保存可分享至朋友圈 效率提升带来极致性价比 当然，用户有需求，我们有好产品，怎样实现无缝对接呢？ 三个字，性价比。产品很好，价格很便宜，用户自然而然就会选择你。 把好货卖便宜的核心是什么？是效率，是产品从设计研发到生产，到销售到消费者中间的这条漫长的路径怎么缩短。 长按图片保存可分享至朋友圈 很多消费者花了很多钱买不到好东西，另一方面工厂利润也很低，500块的东西工厂只拿20块。问题在哪？在于链条太长，环节太复杂。 小米做了什么？ 小米把链条拆开看是几个因素，第一个是人，用户；第二个货，产品；第三个工厂，即供应链；第四个场，零售渠道。 这当四个要素分开时，在信息上和规模无法形成协同效应，效率就会比较低。 而小米人、货、厂、场四个要素全部自己做。深耕供应链，做自有电商平台，做米粉社区，做研发设计，四大要素的协同，从而建立了一个从工厂到消费者之间的最短通道，由此创造出极致的性价比。 最后，用一句话总结小米催生爆品的商业模式：以用户需求为导向，以流量经营为思路，以效率提升为方法。 02 向苹果学习，智米科技学什么？ 小米的商业模式是催生爆品的土壤，但具体怎么做出好产品呢？ 我的想法是向优秀的产品学习。哪家公司频繁产出优秀的产品？苹果，所以我们选择了向他学习。 苹果是怎么做的？我们又是怎么践行的？接下来我从五个方面来讲。 起点：从人性出发 人性包括很多种，有的是情感因素，有的是自然生理反应。 拿具体的一件产品来说，比如苹果的蓝牙耳机。 苹果蓝牙耳机打开后自动发现，轻碰耳机自动连接，断开再用的时候只要一推耳机又自动就连上了。如果双耳听音乐，摘下耳机耳机自动停播。如果在打电话，摘下一只耳机，电话不会停。 这些细节极大的顺应人的自然本能，不用学就会，这就是从人性出发。 我们刚开始做净化器的时候，不知道传统的净化器有什么问题，于是就自己去体验，结果一试就试出来问题了： 第一，不看说明书不会用，按键多，功能多，太复杂了； 第二，按键区和指示区放在一起，你每一次操作都得仔细看点对了没有，非常费劲。 这些问题恰恰给了我们机会。 我们的解决方案，就是把产品做到只有一个按键。 这个过程很艰难，要放弃很多东西，但当你放弃掉复杂的功能后得到了一个巨大的收获：所有人拆开箱插上电不用看说明书就会用，每一次操作的时候指示非常清晰，体验非常好。 传统空气净化器VS小米空气净化器 基础：基于技术进行创新，整合或开发 接下来来看苹果产品的基础，基于技术创新。 苹果是一家消费品公司，以产品和消费者为核心，在技术方面，他从不为炫技非得从底层做，而是能整合就整合，不能整合的时候才会自己干。 做蓝牙耳机时，找过高通，找过很多蓝牙芯片公司，说想做一个推开即连，双耳协同，可以轮换做主副耳的蓝牙耳机。但所有的人都说对不起，我做不了。 怎么办？干脆自己干，蓝牙耳机里的W1芯片是苹果自己干出来的。 这种底层开发的底气来自长期的技术积累，在这点上，智米科技作为一家2014年成立的科技公司，还有很长的路要走。 方法：聚焦一个方向，无限趋近最优解 我在YOUTUBE截了一个图，苹果宣传册上的一个工作室，每个产品都做了几十上百个长的非常像的东西，你不仔细看看不出差别。 比如说笔记本打开的时候，有一个凹槽，这个小细节做很多尝试，他希望这个东西第一手感要极好，第二要好看，要注意光影关系，让他反射出来的效果要美。 在每一个细节上，苹果努力在找一个最优的方案。 小米净化器亦是如此，比如在外观上，我们就尝试去寻求最优解。 大家可以看一下这张图，你们看得出有什么区别吗？ 每个产品有5370个孔，孔的排布和数量是一模一样，唯一的区别就是孔的直径不一样，分别有3.0毫米、3.3毫米、3.5毫米、3.9毫米。孔越大，下面显得越黑，孔越小，就显得越白。 从性能上来说孔越大越好，从美学上来说孔越小越好看，美学和性能之间如何平衡？ 我们通过做原型，把所有器件都组装上，把每一台机器都放到实验室里检测，通过真实的原机来找出最优解。 团队成员说，老大你花了这么多时间费了这么多力值得吗用户有感知吗？当时我说，这件产品如果卖一百万个，我们做一百个尝试都是值得的，必须努力追求最优解。 后来产品年销售量达300万，我觉得跟前期的用心是非常有关系的。用户看到产品可能说不出来所以然，但他就是感觉好，好感觉会带来再传播，用户会给家人买，会介绍给朋友邻居。 长按图片保存可分享至朋友圈 迭代：笃定方向做减法，不为变而变 苹果有一个特别关键的词就是减法，在一个非常确定的方向上做减法。 这张图非常有代表性，这是iMac产品从2004年到2018年的进化，他在2004年就知道2018年的产品应该怎么做。 首先这是一个桌面电脑，是一个集成度很高的主机跟显示屏整合的电脑。屏幕是一个交互界面，一定是越大越好；这个界面放在桌上，那就得要尽量减少空间占用，体积越小越好。 往这个方向走，苹果把iMac变成了一个外表非常轻巧，内部运算能力极其强大，可以窥探网络世界的窗口，会让你特别喜欢。 小米净化器从一代到二代，也只作了一个简单的迭代，就是通风更好。这个变化建立在我们解决了激光颗粒物传感器的精确度和成本问题。有了激光颗粒物传感器就可以把数字精确的呈现，所以就有了OLED屏幕。 小米1代VS小米2代 很多人建议我们换颜色、换造型，这些都是为变而变，我们不做。我们要做减法，基于技术迭代。 升维：持续积累，跃升层级 我们做某一个东西的时候特别容易沉浸在为做这个东西而做这个东西。 比如说让你设计一个杯子，你无论怎么设计，做出了的都是一个杯子。但假如我让你构思一种补充水的方式，那么想象空间就变得特别大。 做产品升维，是一个从量变到质变的过程，一定要思考：事物的本质是什么？一定要用这样的形式吗？ 长按图片保存可分享至朋友圈 比如手机的本质是分享、连接、承载内容的工具，所以苹果在做FaceID，在手机上加AR，他们在探索如何让手机升维。 升维是非常难的，一旦升维，产品会被重新定义，我们也在不断的思考和努力。 最后，一句话总结一下，打造爆品的方法论到底是什么？ 我的答案是：从人性出发寻求最优解。 我觉得这不仅是爆品方法论，还是一个商业模式，这种商业模式让我们做出净化器后，还能持续做出空调、新风系统、电脑等受消费者欢迎的产品。 03 黑马问答 黑马学员：苹果的产品从第一代到二代、三代都有一个很明确的设计思路。智米有去想象空气净化器的终局吗？ 苏峻老师：我认为从长远发展看家电应该会消失。家用电器有两个大问题，第一对空间的占用很可怕，比如说有五个电器插头插五个地方；再有一点，每件产品的成本和体积限制导致每件产品的性能都很局限。 我们想一步一步引导到家电融合，当然会有一些中间代的产品，但融合一定会体验更好。 黑马学员：您在做创意的时候，有没有遇到什么样的困难或者最大的障碍点是什么样的？ 苏峻老师：我们遇到最大的问题不是技术问题，而是成本问题。我们想做性价比，希望消费民主，但当你在产品上叠加东西的时候，成本就会上来，老百姓就会觉得贵。 很多人由于成本和价格问题被屏蔽，买不到好的产品，这是我们不想看到的。我们非常克制得在做好产品，就是希望可以让每一个普通人享受到最大的利益。 不忘初心，向上生长。黑马成长营致力于寻找并培养下一代商业领袖，通过“找出来，推出去，配资源，促成交，助成长”的五步成长方法论，深度赋能创业者加速成长。 欢迎加入 *本文来自创业黑马学院 · 黑马成长营官方出品，转载请在（ID：heima_ying）留言授权，按照平台规范转载。 黑马，让创业者不再孤独！ 商务、合作、交流：zym120100（微信） 戳“阅读原文”，报名或咨询黑马成长营 ↓↓↓ 推荐阅读：上海生活网 （正文已结束） （编辑：喜羊羊） 免责声明及提醒：此文内容为本网所转载企业宣传资讯，该相关信息仅为宣传及传递更多信息之目的，不代表本网站观点，文章真实性请浏览者慎重核实！任何投资加盟均有风险，提醒广大民众投资需谨慎！ |
